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貿易部対談
――新設された貿易部が担う役割や今後の展望とは?

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2020年03月10日

2019年にウエニ貿易では新たに貿易部が新設されました。それまで事業部ごとに行っていた輸入業務を一本化することによって、どんなメリットや可能性が生まれてくるのでしょうか。そもそも、貿易部の仕事とはどういうものなのでしょうか。海外出張の多い庄子さんと増田さんに、現在の取り組み、今後の展望について語ってもらいました。

目次

ウエニ貿易という会社をいかに相手に信用してもらうか

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─ 2019年に貿易部が新設されましたね。

庄子:はい。これまで事業部ごとに行っていた輸入に関する一連の業務を一本化することで、業務効率を上げて、新しいブランドや商材にチャレンジしていくためです。部署の役割は「仕入れ」と「物流」の2つに大別できて、私や増田さんは仕入れを担当し、貿易に必要な通関手続きや商材を効率よくタイムリーに納品先までお届けする手配を担うスペシャリストや日本に商品が到着してから販売可能までを担当するアシスタントがいます。あと生産管理の担当もいますね。



増田:時計事業部はまた別の体制をとっていますが、そのほかの服飾雑貨事業部、コスメティック事業部、EC事業部については、輸入に関する一連の業務が貿易部に集約されました。ちなみに、我々の「バイヤー」という肩書きですが、もしかしたら一般的な「バイヤー」のイメージとはちょっと違うかも知れないですね。



庄子:そうだね。ウエニ貿易の場合は、各事業部の営業もバイヤーになるし、バイイングのイニシアティブはむしろ彼らにとってもらっている。で、我々の仕事はといえば、パワーのあるサプライヤーや代理店、海外フランチャイズなどとの商談をまとめ、契約書を取り交わし、以後のリレーションを深めていくことがミッションです。ブランドや商材が無事に日本に仕入れられるかどうかは、ウエニ貿易という会社をいかに相手に信用してもらうかという、我々のプレゼン力、交渉力にかかっているともいえます。



増田:いまは部署も立ち上がったばかりなのでお互いの得意分野というか、これまでの取引先との付き合いを踏まえて、庄子さんがコスメを、僕が服飾雑貨を担当していますが、ゆくゆくはこの辺もクロスオーバーさせながら営業とはまた違ったアプローチで、扱うブランドや商材を増やしていこうと動き出しているところです。

展示会はコミュニケーション能力の高い人たちの集まりだった

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─ お二人は、どのくらいの頻度で海外出張をされているんですか?

庄子:私はこの2ヶ月で7回ですね。ボローニャ、カンヌ、シンガポール、香港、タイ...。



増田:いかにも商社マンっぽいですね(笑)。



庄子:聞こえはカッコいいかもしれないけど、実情はとても大変で(笑)。機内ではずっとパソコンに向かっているし、現地に着けば時間帯にもよるけど、取引先を訪問して商談をはじめ、夜はそのまま会食。「飲みニケーション」というのは何も日本に限ったことではなくて。それに時差の関係で深夜や早朝に日本と連絡を取ることも珍しくはないからね。



増田:いまは庄子さんもプロテインなどの健康食品を中心に、カテゴリーにとらわれず新規商材の開拓に向けてあちこちの展示会に足を運んでいるから、大変な時期かもしれないですね。その点、僕はイタリアをはじめとしたヨーロッパが中心だし、服飾雑貨というのはファッションアイテムなので1シーズン2〜3回、年間で4〜6回の定期的な海外出張がベースとなります。だから仕事のペースは比較的安定していますね。



庄子:それでも帰国したかと思ったら、また翌週に出張していることもあるじゃない。



増田:そうですね。できれば一度の出張でまとめてアポイントが取れればいいのですが、先方と都合が合わないこともありますからね。



庄子:我々のカウンターパートも世界中を飛び回っているような人たちだからね。当然、彼らが日本に来れば、我々がアテンドするわけだけど、いずれにしても感心するのは彼らのコミュニケーション能力の高さ。よく喋るし、よく食べるし、よく飲む(笑)。そんな人たちばかりだから海外の展示会には世界中からのコミュニケーション能力の高い人たちが集まってくることになります。そこで人見知りなんてしていたら相手にされないし、逆にそのコミュニケーションの輪に入っていくと、商機もどんどん広がっていく。

リレーションが深まるほどに、ビジネスも深化していく

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─ 海外出張では、どんな仕事をしてるのですか?

増田:最大の目的はリレーションの構築であり、信頼関係の醸成ですね。それは相手も同じで、言語も文化も価値観も違う者同士だから余計に、お互いがどういう人間なのか、本当に信用できる人間なのかを理解することがとても大事。それが挨拶程度の訪問であったとしても、直に顔を合わせることを相手も望んでいます。



庄子:例えば同じような会社が2社あったとして、どちらを選ぶか。結局は、「こいつと商売したら面白そうだな」と思える方なんですよ。出張に行くと、夜遅くまで飲んで、朝から展示会に行って。飲みと商談と展示会の戦いみたいな感じだけど、増田さんが指摘したリレーションが深まるほどに、ビジネスも深化していくんですよ。



増田:僕なんかは既存の取引先が中心だから、極論すれば仕入れもメールで完結できるんです。でも、直接会うからこそ、「今年はこうだったから、来年はこうしよう」「今期はここまでの仕入れだけど、こういう取り組みでマーケットをつくり、広めていこうとしているから少し待ってて」と、手元のデータを開示しながら現状を共有し、ともに次に向けた戦略を練っていく事ができます。



庄子:一般にディストリビューターというのは、価格や数量といったバジェットの話や駆け引きに終始しがち。それで話がまとまらなければ、契約を更新しないで新たなブランドに移ってしまう。だけどウエニ貿易はホールセールに丸投げせず、営業自らが物流チームと連携してお店に商品を届けているし、営業が魅力ある売り場をつくっている。だから市場の動向やお客様の生の声というのを、われわれはデータとともにサプライヤーにフィードバックできる。必然的にブランドとのお付き合いも長くなっていく。



増田:そうしたウエニ貿易の姿勢に、感銘を受けてくださる取引先は多いですね。



庄子:そうすると情実ではなく実利で動くはずの外国の方たちも、仮に目先の数字で責め立てることもなく、むしろそれをどうしていくかに話の主題が移っていく。とても建設的だし、「ああ、自分たちのことを信頼してくれているんだな」っていう、仕事の醍醐味みたいなものを感じるよね。

新たなブランドの獲得とプライベートブランドの海外展開

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─ 今後、どのような取り組みを進めていく予定ですか?

増田:これまでの話ともつながるのですが、取引先とのリレーションが深まっていくと3ヶ年計画といった中長期の取り組みも実践できるようになります。なので、私としてはサプライヤーがグローバルに思い描いているシナリオと、そして私が参画した日本市場向けの計画と。この両方を、勉強会を開くことで自社の営業担当者たちと共有したいと思っています。僕が架け橋となることでサプライヤーと営業とを、国境をまたいでシームレスにつないでいくことができれば、日本市場においてもより高度な営業戦略、マーケティング戦略を実行できるはず。



庄子:そして新規商材の開拓だね。



増田:そうですね。既存の取引先とのリレーションが起点となって、新進ブランドや新規商材に関して「日本市場でも売ってもらえないか?」というオファーが増えていますからね。私たちの実績を見込んでの依頼でもありますから、可能な限り応えていきたい。



庄子:とはいえ、仕事をもらってもそれを捌ききれなければ何もやっていないのと同じだし、「背伸びをしない」「身の丈に合った商売をする」「それが結果としてお取引先のためになる」ということをウエニ貿易は大切にしてきただけに、まずは体制の整備が喫緊の課題だね。システムの導入などで事務作業の効率化を図ることができれば、余剰のパワーを新規商材の開拓に振り向けられるので、私としてはそこも同時に進めたい。



増田:なので、いきなり手広くやるよりもカテゴリーの精査が必要です。きちんと戦略を立てたうえで、取り扱い商材を着実に増やしていく。そしてもう一つが輸出ですね?



庄子:そうそう! 新しい商材をやる、新しいカテゴリーにチャレンジする、その先に描くのはプライベートブランドの輸出。私たちとしても自分たちがサプライヤーになることで、自社ブランドを世界に広めていきたい。輸入代理店として培ってきた知見、ノウハウは輸出にも活かされるだろうし、相手の立場もわかるから、ひと味違うサプライヤーになれる気がするんです。それに輸入と輸出の相乗効果はきっと、ウエニ貿易を成長させるはず。



増田:なんだか自分たちで仕事を増やしている気もしますけど(笑)、新たなブランドの獲得、そしてプライベートブランドの海外展開。どんどんチャレンジしたいですよね。

庄子 (SHINNOSUKE SHOJI)(写真左)
2001年入社 / 貿易部 マネジャー

コスメティック事業部立ち上げのタイミングに入社。外語大出身者ということで、2年目以降、上司とともに数多くの海外出張を経験。現在は展示会での新規商材の開拓、既存サプライヤーとの折衝、そして自社ブランドの輸出に取り組む。

増田 (YUSUKE MASUDA)(写真右)
2004年キャリア入社 / 貿易部 マネジャー

流通業界の仕組みを知り、営業・仕入れに携わる業務に携わりたいと考え、ウエニ貿易に入社。以来、服飾雑貨の営業担当者として、営業先のバイヤーたちとともに海外に出向いての仕入れなども行ってきた。現在は仕入れとブランドごとの営業戦略の立案に力を注ぐ。

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