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    ――表彰を通じて感じたデータとチームの大切さ

データを最大限活かすコツは「隠れた部分」を想像すること
――表彰を通じて感じたデータとチームの大切さ

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2021年12月10日

ウエニ貿易では、期ごとに成績優秀者を表彰しています。33期成績優秀賞を受賞したFashion& Lifestyle事業部の井上さんにお話を伺いました。井上さんといえば、「データ」といわれるほど、独自の情報収集・分析力を活かした営業が強み。しかし、その裏には上司や仲間の存在があったそうです。

目次

入社後初めて受賞した成績優秀賞

─9月に優秀賞を受賞されたそうですが、1年間を振り返ってみていかがですか。

5年ほど事業部の主要取引先を任されているのですが、33期においては、これまで実績のない新しいブランドの提案を行いました。結果的にお客様の売上向上につながり、私の売上も伸びたことが結果に結びついたのではないかと感じています。「これをやったら次はこれをしなきゃ」とずっと考え続けた1年間で、とても楽しかったです。

─その成功の裏に、データ分析があると伺いました。

そうですね。私たちが取り扱う商品は、大きく分けると、春夏・秋冬の2シーズンに分かれます。たとえば、春夏シーズンの6カ月間で、「Aという商品をこの価格でこのくらい売れるなら......」というように、商品ごとに必要な数を計算して表を作成しました。そのうえで展開する店舗数と売上予測、粗利予測を立てて提案したんです。当初、40店舗での展開を想定していましたが、最終的には70店舗にまで広げることができました。

─データはどのように作っていくのでしょうか。

特に今回は提案実績のない新しいブランドだったため、最初はデータがありません。そのため、自分で商品ごとの価格帯を調べました。ひとつひとつ、財布やバッグの価格帯を調べてお客様に提案する価格帯を自分で決め、店舗ごとの売上予測とお客様全体の売上予測を立てました。最初は比較対象がないため、予測することしかできないんです。データって結果が違ったときに初めて役立つんですよ。不安はありましたが、目標の売上を達成するためにキャンペーンや売り場づくりも行いました。主要取引先では、これまでアンダーシート(商品の下に敷く色柄付きのシート)やパネル(PR用の装飾品)を使った売り場づくりをしたことがなかったんです。提案したブランドがリブランディングしたばかりということもあり、エンドユーザーへの認知度を高めるためにアンダーシートやパネル、オブジェなどを使用した売り場をつくりました。その結果、販売員のモチベーションも上げることができ、売上につながったのだと感じています。

数字では見えない部分の想像が、データを活かす

─営業にとって必要なことは何だと思いますか。

もちろん経験もあると思いますが、「これをやったら絶対売れる」という法則はありません。私はウエニ貿易に入社する前、アパレルの販売員をしていた経験があるのですが、あるコーディネートがその日ものすごく売れたとしても、次の日売れるとは限らないんです。その時々で売れるものは変わっていくため、引き出しをどれだけつくることができるのかということが大切だと思っています。その引き出しの数がお客様への提案数に繋がっていくため、引き出しをどんどんつくっていくことを心がけていますね。また、引き出しをどのように活かして使っていくのかは営業次第です。お客様は商売ですから、どれだけ営業と仲が良くても、「好きだから買おう」という気持ちだけで契約には至りません。どれだけ利益、売上に繋がるかを見ていて、おもしろいアイデアを持っている人から買うと思っているので、引き出しを用意するという意味でも、データの作成は重要だと感じています。

─データを扱う上で気をつけていることはありますか。

全体を見ることです。たとえば、予想に反する結果が出たときは、「どうしてそうなったのか」という原因について仮説を立てます。「この商品はどうして売れなかったんだろう」と考えたときに、「モノが悪かった」という結論を出して終わるのではなくて、「設置の場所だ」「展開の方法だ」「商品が店頭に出ていなかったからだ」と複数の理由が出てくる場合は、改善の余地があると判断できます。発展性がありそうな部分から改善し、精度を上げていくんです。

─もう少し具体的に教えていただきたいです。

たとえば、Aという商品が10店舗に納品されているとします。その商品が9店舗で売れていたのに、1店舗で売れていなかったとしても、それはデータ上だけの話です。なぜ1店舗だけ売れなかったのかを考えたとき、私は2つのパターンがあると思っています。ひとつは展開していた、つまり店舗に出していたけれど売れなかったというパターン。もうひとつはそもそも店頭に出ていなかったというパターンです。データだけで判断してしまうと、「売れなかった」という結果しかわかりません。しかし、店頭に出ていなかったのなら絶対売れるわけがないじゃないですか。売れなかった理由は「こうじゃないか」「ああじゃないか」。売れなかった理由は「こうじゃないか」......とデータだけではわからない部分を想像することが大切だと思っています。データだけで判断するのはちょっと怖い部分があるということを踏まえたうえで扱っていくことが大切です。

成績優秀賞受賞の背景にあった仲間の存在

─チーム力の大切さも感じているそうですね。

以前、私が所属していたチームのマネージャーは、ミーティングでゴールを決めた後、自由にやらせてくれたんです。それが成果を出せた理由に大きくかかわっていたと感じています。信用して、私には数字とやり方を任せてくれて、その分、他のメンバーも各々やりましょうと、役割分担が明確でした。だからこそ、私は目の前の数字に集中して売上を追っていくことができたと思うんです。他のメンバーがいなければ、私の数字もなかったと感じています。

─9月からマネージャーに昇進されたそうですが、今後の展望を教えてください。

強いチームを作りたいです。チーム力強化のためには個々のスキルを上げていくことが大前提ですが、全員が同じ方向を向いていることも大切です。全員でゴールを決めたときに、みんなが同じ方向を向いていれば、一人ひとりのやり方は違ってもゴールはひとつです。昨年の私が自由に動けたのは、カバーしてくれたマネージャーの存在があってこそと感じています。今までは私が先頭に立って数字をつくって来ましたが、補佐的な役割をできるようになることで、チーム力を上げ、予算達成や売上をつくるなどといったゴールに向かっていきたいですね。

井上(INOUE)
2008年入社/Fashion& Lifestyle事業部

アパレル業界などを経験した後、営業職としてウエニ貿易に入社する。主要取引先である大手ブランドショップを5年間担当。情報収集・データ分析を活かした商談が強み。社内にて33期成績優秀賞を受賞し、2021年9月からマネージャーに昇進。

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