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お客様と本音で向き合い大抜擢
――大阪支店 時計事業部編

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2020年11月27日

コロナ禍の今、あらゆる企業においてサービス提供プロセスの見直しや転換、模索が続いています。ウエニ貿易も例外ではありません。BtoBビジネスを手がける貿易商社として「お客様の売上にどうつなげるか」。お客様と共に試行錯誤を重ねています。今回は今年3月から大阪支店へ配属となった時計事業部営業の篠崎さんへ取材。営業スタイルの変化、お客様との向き合い方について語ってもらいました。

目次

入社1年目でクライアントの本部担当に

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─はじめは東京配属だったそうですね。

もともと大阪採用で面接を受けましたが、採用される前には担当するお客様が決まっていたようで。入社が決まったと同時に東京へ配属になりました。東京では1年勤務しましたが、フランクで柔軟性のある会社という印象。今年3月に大阪支店へ異動になりましたが、大阪はさらにフランクでした(笑)。思いついたら「ちょっといい?」ですぐに相談してすぐに動ける感じとか。発信したいタイミングで口に出して動ける自由さがいいですね。

─1年目でクライアントの本部担当に抜擢されたとか。

全国展開する量販店の本部担当になりました。とはいえ、管理はあくまでマネージャーです。全体の戦略を考えたり、売上数字を確認したりすることはありますが、抜擢というより、お客様の窓口を任されていると受け止めています。東京と大阪を合わせたチーム7名の中で、お客様に対して発信する立場ですね。僕自身が行き届かないところもありますし、周りに助けられることも大いにありますから。社内はもちろん、お客様に対しても伝えるべきことは臆することなく言う。そんな立場だと認識しています。

厳しい状況下だからこそ、本音で向き合いたい

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─コロナ禍で営業スタイルに変化はありましたか?

随分と変わりましたね。現在70店舗を担当していますが、これまでは足を運んで、とにかく多くの店舗を回るスタイルでした。お客様と直接会って商談をしたら売上につなげられる自信もあったので。それがコロナの影響により、見直さざるを得ない状況に。しかし、これまでのやり方が必ずしも良かった訳ではないことにも気づけましたね、効率的ではなかったなと。あとは社内の固定費が変わらない中で、同じやり方を続けることにも抵抗がありました。そこで対面営業に代わるものとして、資料を送って提案するスタイルを取り入れたんです。資料づくりはほぼ初めてでしたが、上司からフィードバックがもらえるので、ブラッシュアップすることができ、自分自身の成長にもなりました。資料に落とし込むことで、頭の整理もできたので、次に何を提案するか考えられる点も良かったです。より商談の確度が上がりましたね。

─新しい挑戦ですね。

これまでと同じスタイルで営業活動できないのはウエニ貿易だけではありません。お客様は前年対比で減少した分の売上をどう埋めるかで頭を抱えていらっしゃる状況。策がない状態のところから、電話とメールでコンタクトを取り続け、話を聞いては資料を作成して提案する。そんな流れで進めていました。意識したことは、お客様自身のモチベーションアップにつながる内容にすること。営業として「お客様の売上を第一に考えて、どうアクションを起こすか」です。僕自身にも売上目標はありますが、社内評価と戦っているつもりはないですから。お客様の売上に対する危機感しかないですね。

─危機感ですか?

はい、危機感は僕の原動力です。提案書は「なんとかしようとしてくれている」と思っていただけるツールではあるかもしれません。でも実際に結果として売上を目の当たりにすると、もっと自分にできることがあるのではと感じます。売上に対する危機感の捉え方はお客様と同じです。だからこそ結果につなげるためにも、本音で向き合える関係でありたい。そう思っています。臭いものに蓋をするような営業はしたくないですからね。実際にお客様とは言いたいことを言い合ってますよ(笑)。そもそも担当するお客様はインバウンドの来店が多い量販店です。現在はコロナの影響によりインバウンド事情が悪く、これまでのようにはいきません。国内での消費を増やすためにどうすればいいか。危機感を持って動いています。

ウエニ貿易でオンラインマーケティングを

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─服飾雑貨事業部と企画を提案されたそうですね。

コロナ禍でリモートワークや在宅時間が増えたことで、腕時計を使用する機会が減少しています。それでも時計を扱う以上、どうやったら売れるかは模索し続けなければなりません。そんな中、海外有名ブランドの販売企画の話が持ち上がりました。アクセサリーや時計を扱うブランドだったこともあり、服飾雑貨事業部に「ちょっといい?」という感じで声をかけて。一緒に商談へ行き、売上につなげることができました。ちなみに服飾雑貨事業部は僕の席のすぐ後ろにあるので、クルッと振り向けば話せる距離感。フランクさはもちろん、事業部の垣根を超えて、一緒に営業できるのは大阪の良いところですね。

─今後チャレンジしたいことを教えてください。

入社してから時計を売ることに必死でした。ウエニ貿易はBtoBビジネスですが、僕自身はお客様の先にあるエンドユーザーに対してどうやったら売れるかを思考しています。なので、toCに対する販売改善を提案しているような感覚で営業してきました。 その発想からなのですが、コンサルティングに近いことをやりたいと考えています。当社の強みは物流から販売、集客と一貫したサービスが提供できること。時計については修理も対応可能です。今後は集客の新たなサービスとして、オンラインマーケティングを取り入れていけたらと思っています。時計の販売も修理も行い、さらに集客もできる。ここにフォーカスしたオンラインマーケティングの事業部ができるといいですね。

篠崎(SHINOZAKI)
2019年キャリア入社/時計事業部

新卒でアパレル企業へ入社。待ちの販売スタイルではなく、自ら行動できる営業がしたいとIT企業へ転職。営業ノウハウを身につけた後、個人事業としてSNSによるWebマーケティングを手がける。その後ウエニ貿易へ。入社1年目で大手量販店の本部担当へ抜擢される。

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