1. HOME
  2. 記事
  3. Amazonでの売上を3倍にしたECマーケティング
    ――巨大プラットフォームの攻略法とは

Amazonでの売上を3倍にしたECマーケティング
――巨大プラットフォームの攻略法とは

2022年06月01日

5兆円とも推定される、Amazonの日本国内での流通総額(※)。そんな巨大プラットフォームを徹底的に研究し、低迷中だった担当ブランドの売上を約3倍にしたのは、ウエニ貿易の時計事業部にて営業を担当する鈴木さん。店舗営業が中心のウエニ貿易にあけた「EC」という風穴。今回はインタビューを通じて、鈴木さんの試行錯誤の日々やウエニ貿易への入社経緯、そして今後の展望などを伺いました。

(※アマゾン日本事業の売上高は約2.5兆円、ドルベースで230億ドル【Amazonの2021年実績まとめ】https://netshop.impress.co.jp/node/9497)

目次

「掲載商品数2倍」や「売上3倍」までの試行錯誤の日々

─現在の鈴木さんの役割を教えてください。

時計事業部の営業として、日本での販売を委託してもらっている海外ブランドや、ウエニ貿易のプライベートブランドの販売促進をしています。これまでは「店舗」を中心に新規開拓を進めていましたが、昨今のコロナ禍の影響を受けて、2021年の4月以降はウエニ貿易も「EC」へ注力していくことになったんです。ECのなかでも、当時ウエニ貿易がうまく取り組めていなかった「Amazon」を、私は担当することになりました。

─当時どうしてAmazonでの販売に苦戦していたんですか?

Amazonは「直接販売」という形をとっているので、どうしても販売価格が安くなってしまうんですよね。そうすると市場全体から見たブランドの価格が大きく崩れてしまうので、Amazonでの販売をなかなか積極的には進められていませんでした。そこでまずは、これまでの「買取制」に加えて「委託販売」の仕組みも使うことにしたんです。買取制だとAmazon側が商品の値段を決めるのですが、委託販売であれば在庫だけ預けて商品の所有権をウエニ貿易が持ちます。そうすれば、ウエニ貿易で商品の値段を決めることができるんですよね。そういった仕組みも併用して使うことで、販売価格が崩れていない商品も含めて、Amazonでの掲載商品数を2倍にすることができました。商品の種類が増えれば増えるほど、お客様がAmazonサイトを訪れた際の利便性が高まるので、それによって売上を向上させることができました。

─他にされた施策はありますか?

Amazon内にストアページを作って、そのブランドや商品の魅力がより伝わるようにしました。あとはAmazon内で広告も配信するようになったんですよね。これまでのウエニ貿易でもそういった施策をやっていなかったわけではないのですが、やっても単発で終わっていたり、施策に対する効果測定ができていなかったりしたんです。それ以外にもブランドの担当者さんと交渉して、Amazonでしか買うことのできない限定商品を卸していただくようにしました。そうすれば安さ競争に巻き込まれず、お客様の「Amazonで買う理由」を作ることができるので。そういった地道な改善を続けた結果、Amazonでの売上が低調だった「TIMEX(タイメックス)」というブランドの売上は、約3倍になりましたね。

1年以上も頭の片隅に残り続けた「ウエニ貿易」

─ウエニ貿易で大活躍している鈴木さんですが、どういった経緯で入社されたんですか?

きっかけは、ポップアップイベントでした。そこで「ウエニ貿易」という会社の存在を知って、ホームページで調べてみて。多種多様なブランドを扱っていることや、今後もどんどん新しいブランドを開発していこうとする姿勢が、面白そうだなと思ったんですよね。私は当時近い業界のアパレルや服飾雑貨を中心にいろんなブランドを扱っている会社に、新卒で入って働いていました。ウエニ貿易を知ったのは新卒3〜4年目のころで、まずは前職の仕事をやり切ろうと思ったんですよね。ただ頭の片隅にはずっと、ウエニ貿易のことがあって。新卒から5年が経ったタイミングで、前職の会社ではやり切れたかなという達成感と、プライベートでの環境の変化も重なって、ウエニ貿易へ転職することにしたんです。

─実際にウエニ貿易で働くなかで、やりがいを感じることはありますか?

新しいことにどんどんチャレンジさせてもらえる環境が、刺激的ですね。新しいブランドの開発はもちろん、たとえばいま担当しているEC領域で言うと、店舗ではできないECならではの施策に毎日新しい発見があって楽しいんです。ECは店舗での販売と違って、スタッフの接客がありません。その代わりに商品ページがあって、多くのお客様はそのページを見て買うかどうかを判断します。よりお客様に興味を持っていただけるような商品の撮り方や紹介文などを、追求していきたいなと思っています。あとECであれば手軽にいろんな種類のクーポンを発行できるので、どういった還元の仕方がお客様に喜んでいただけるのかも追求していきたいですね。

店舗とECサイトを連携して「オムニチャネル」を実現する

─では最後に、今後の展望を教えてください。

時計事業部でためてきたECの知見を、今後は事業部間で共有して全社での協力体制をより強固にしていければいいなと思っています。それによって逆に私たちが他の事業部の方々から学ぶことも、たくさんあると思うので。あとはこれからウエニ貿易がさらにECへ注力していこうとするなかでの課題として、現状だと事業部ごとに使っている基幹システムが違うんですよね。それらを連携して一元化することで、運用コストを削減したり情報管理をしやすくできればなと思っています。そのうえで、将来的にはECサイトと店舗を連携する「オムニチャネル」を進めていきたいですね。たとえば時計事業部ではいま東京の銀座に店舗があるのですが、ECサイトで注文した商品をその店舗で受け取れる体験などを実現できるといいなと思います。これからも引き続き、新しいチャレンジをし続けていきたいですね。

鈴木(SUZUKI)
2018年入社/時計事業部

店舗に対しての営業が中心であったウエニ貿易で、新たにECチャネルを開拓。社内でECに特化したメンバーが少なかったなか、販売システムへの理解を深め、店舗営業との違いを活かした施策などを用いて売上を向上させていった。

RECRUIT採用情報募集中の求人の一部をご紹介します

※外部サイトに移動します一覧を表示

検索

KEY WORDSキーワードから探す