1. HOME
  2. 記事
  3. ヒアリング力から生まれる適切な提案
    ――徹底したお客様第一主義がたどった軌跡

ヒアリング力から生まれる適切な提案
――徹底したお客様第一主義がたどった軌跡

  1. キャリア入社
  2. 営業
  3. 服飾雑貨事業部
2020年12月03日

有名ブランドからコアブランドまで幅広いアパレルアイテムを扱っているウエニ貿易。幅広い取扱商材のなかから顧客ごとに適切なアイテムを選び、販売計画とともに提案している伊藤さん。営業未経験で入社し成績優秀者として表彰された彼が、お客様への提案の中で大切にしているポイントについてお話を伺いました。

目次

アパレルショップ販売員の経験を活かし、早期から活躍

─ 入社の経緯を教えてください。

元々アパレルショップで販売の仕事をしていました。アパレルの仕事はお客様が来店されてから対応するので、「受け身の仕事」。働いていくなかで能動的に動きたいと自分の価値観が変化していき、営業の仕事を意識するようになりました。経験が活かせるアパレル業界内で営業の仕事を探し、ウエニ貿易に出会いました。同業他社でいくつか並行して選考を進めていましたが、会社の規模感と職場の雰囲気が気に入り、入社を決意しました。面接時にフロアを見せてもらったのですが、働いている人たちの雰囲気と幅広い取扱商品に魅力を感じました。面接時に言われた「いろんなことをやらせてもらえるよ」という言葉も入社の決め手に。すべての行動について裁量を持って対応できる点に惹かれたんです。

─ 実際に入社してみていかがでしたか。

入社当時は、PCスキルがほとんどなかったため、officeの使い方を覚えるところからスタートしました。上司が使用する明細や資料を作っていましたね。また、お店回りも早期から対応しました。当社の商品を並べてもらっているお店に訪問し、営業も販売員の方と一緒に陳列をするんです。私は元々アパレルショップで働いていたため、前職の経験をすぐに活かすことができました。陳列ひとつとっても、どのピースで置くのか、グループ分けはどうするのかなど、基本の考え方があるんです。たとえば、棚には下から上に向かって小さなアイテムを並べます。大きなバッグが上段に置かれていたら、圧迫感がありますよね。そういう基礎知識があったため、レイアウトの提案は非常にしやすかったです。また、売り場の雰囲気になじみやすく「あの人は本部の営業の人だ」と浮かない点も、アパレルショップ出身でよかったなと思いました。

決まったマニュアルがないからこそ、個々のカラーが出る

─ 入社直後から経験を活かして活躍されていたのですね。

当時の上司は、「何でも自分でやってみなさい」というスタンスでした。いきなり「店舗に行ってきて」といわれ、行ったものの、関係者用の入口がわからなくてしばらくは入れない......なんてこともありました。(笑)とはいえ、当然わからないことばかりのため、休憩中などを利用し、上司に相談していましたね。部署をまたいだ交流もあるため、直属の上司以外にもたくさんの人にアドバイスをもらいました。まずはやってみるというスタンスは、ウエニ貿易の風土だと思います。現在も他部署で頑張る新卒の子を見て、「ああ、やっているな」と懐かしくなることもありますね。ウエニ貿易の営業は、販売員から邪険にされることもないんです。決まったマニュアルがないからこそ、個々のカラーが出て、自分のスタイルを確立しやすいのかもしれません。

─ 現在は複数店舗の商談を一挙に対応しているそうですね。

営業の種類が大きく2つあります。各店舗を回って店舗の担当者と売上を作るパターンと、複数店舗の商談を本部の担当者と一挙に対応するパターン(セントラルバイング)。私は現在、後者を担当しています。もっともお付き合いが長いお客様は、入社時から上司の手伝いとして店頭にもよく立たせてもらったお客様のため、付き合いは8年に及びます。取引金額が大きな得意先でしたし、まさか将来自分が担当させてもらえるなんて思っていませんでした。そう思うと感慨深いですよね。自身が担当してからも取引金額は順調に推移しており、今後もさらに貢献したいと思っています。

経験が実を結び、評価された2020年

─ ヒアリング力が評価され、成績優秀賞を受賞されたそうですね。

ウエニ貿易では、1期ごとに優秀者を表彰する文化があります。対象は全社員。2020年8月に成績優秀賞を受賞することができました。受賞の要因の1つにスキルアップできたことがあると思っています。ウエニ貿易では定期的にフォローアップ研修が用意されており、希望者は自由に受講することができます。私が選んだものは提案に必要な情報をロジカルに聞き出せるようになるという、まさにヒアリング力を養う研修でした。研修を受ける前は雑談の割合が多く、必要な情報を得るまでに時間がかかっていました。研修を受けるとともに経験を積むことで、自分にどういった情報が必要なのかが瞬時に分かるように。徐々に自分の商談パターンも固まってくるため、以前に比べて提案しやすくなりました。

─ 営業するうえで大切にしていることはありますか。

お客様第一主義であることですね。同じブランドでもバイヤーが何を求めているのかによって、提案する商材が大きく変わります。たとえば、売上重視、納品物にこだわりがないクライアントに対してはもっとも人気がある商品を提案するわけです。一方で、「おしゃれな商品だけを厳選して置きたい」というバイヤーがいれば、デザイン性に優れたものを提案します。このように、どのようなニーズがあるのかしっかり考察することが大切です。「とにかく買ってほしい」という自分本位な気持ちで一辺倒な提案をしても、バイヤーの心は動きません。お客様の状況を把握することも大切ですね。私は実売データなどを参考に、仕入れや納品金額などイチから決めています。一般的にバイヤーは「何を仕入れてどのような実績が出たのか」という大まかな数字は見ているのですが、細かな数字までは追えていないんです。そのため、お客様が気付かなかった点に気付き、お客様と一緒に売り上げを作っていくという意識を大切にしています。お客様の業績が伸びることで、当社も成長していく。Win-Winの関係性を築きつつ、お客様と楽しく仕事をしていきたいですね。そのためにもよりお客様から信頼される営業として活躍したいです。

伊藤(ITO)
2012年中途入社/服飾雑貨事業部

アパレルショップ販売員の経験を活かし、服飾雑貨事業部にて営業としてのキャリアをスタートさせる。2020年8月に実施されたウエニ貿易 第32期成績優秀賞を受賞。セントラルバイイングを行う卸先のクライアントに対し、商品はもちろん、販売促進計画を提案している。

RECRUIT採用情報募集中の求人の一部をご紹介します

※外部サイトに移動します一覧を表示

検索

KEY WORDSキーワードから探す