各商品のアピールポイントを過不足なく端的に伝える

─　『TOFLUSS』の開店は、どういう経緯だったんですか？

服飾雑貨事業部で扱う3つのプライベードブランドについては、これまで卸しが中心だったのですが、今後は新しい顧客へのアプローチとして直販にも取り組みたいということで、EC事業部に相談があったのです。それで私が店舗責任者となり、オンラインショップを立ち上げるに至ったというわけです。

─　出店先として楽天市場を選ばれたのは、どうしてですか？

公式オンラインショップを立ち上げるとき、いまは3つの選択肢があります。自社でお店を構える、Amazonのように完全委託で販売してもらう、そして楽天市場のような大手モールに出店する、という3つです。このなかで一番効率的なのは完全委託で、ブランドや商品の認知度が高ければ勝手に売れていきます。しかし、今回の3ブランドはこれからのブランドですし、自前でやるには集客のための多大なコストがかかってしまいます。そこで集客も見込めて、自社のほかのブランドでも実績を上げている楽天市場に出店することにしました。

─　いわゆる店舗開発で重視したのは、どんなことですか？

ショップではなく取り扱いブランドを前面に押し出し、各商材を見やすく並べること。そして各商品のアピールポイントを過不足なく伝えることです。商品のよさであったり、込めた思いであったりを、端的に伝えていくことを心がけました。そのために各ブランドを担当する営業やPRに私がヒアリングをし、整理したポイントをアシスタントやWebデザイナーに伝えることでページ制作を進めています。ときには私自身もかつての経験を活かしてページをデザインしたり、そこに載せる文言を書いたりしています。

万人ではなく、一人のお客様に喜ばれる商品やサービスを

─　開店して約半年が経ちますが、見えてきた課題はありますか？

楽天市場は催事やセールで商品が大きく動くのですが、『TOFLUSS』で扱うブランドについては卸しの商品しかなく、値段の変更ができないことが最大の壁として立ちはだかっています。ここで安易にセールを行い値崩れしてしまうと、ほかの卸先にもご迷惑をかけてしまいますので。でも、この困難が逆に創意工夫を生み出しているともいえますね。

─　どうされているのですか？

EC限定商品の開発に着手し、価格のコントロールができる商材を少しずつ増やしています。また、広告戦略にも磨きをかけています。楽天市場では、サイトやメールマガジン、アプリのコンテンツなど、さまざまな広告枠がありますので、効果的な出稿のタイミングや組み合わせなどをいまも試行錯誤しています。それとページの充実化もつねに図っています。楽天市場のご担当、当社とお付き合いのある広告代理店のご担当からも、販促手法や広告の回し方、デジタル技術のことなど、日々の会話からヒントをもらったらそれで終わりとせず、すぐに試すようにしています。リアル店舗よりもPDCAを早く回せるのが、オンラインショップのメリットでもありますから。

─　日々の店舗運営で、大切にしていることとは何でしょう？

現時点においては予算が潤沢にあるわけでもなく、ブランドの知名度にも頼れないという点で、店舗運営に不安がないと言えば嘘になります。加えていまは残念なことに、必ずしもよいものが売れるとは限らない時代でもあります。そんななかで私たちがつくる商品は、本当によい商品であるということ。やはりこの揺るがない事実が、いまの私の自信の拠りどころになっています。広く大勢の人に喜ばれることを望むのではなく、まずは一人のお客様に心から喜ばれる商品やサービスを提供すること。そうした気持ちを忘れずに日々の業務に取り組んでいますし、その積み重ねがファンの拡大につながるものと信じています。

お客様の特性や動向などを踏まえ、これからは攻めの営業に

─　今後の展望、抱負を聞かせてください。

卸し商品のみということもあり、当初はショッパーもなかったのですが、いまはきちんとショッパーに商品を納めてお届けできるようになっています。先ほどお話ししたようにEC限定の商品も増えてきています。どちらも服飾雑貨事業部の営業担当との連携なくしては実現できなかったことだけに、構築された協力体制のもと、今後は成長の起爆剤となるようなヒット商品といえる結果を、力を合わせて生み出していきたいと思っています。あとはPR担当との連携も、いっそう強化していきたいですね。

─　「いっそう」ということは、何か手応えを感じているみたいですね？

実はPR担当の働きかけにより雑誌に記事が掲載された際、私も連携して専用のクーポンコードやSEO対策を行い準備したところ、多くの読者が検索エンジンを通じてオンラインショップを訪れてくださり、相当数の購入につながりました。また、2019年の年末も某雑誌がクリスマスに開催したイベントに協賛し、約2,500名に特製ポストカードセットをプレゼントしたのですが、その中に広告とクーポンコードを付けたところ、想像以上の人がショップを訪れてくださいました。地道な活動でしたけど、売り上げの有無にかかわらずこうしてお客様とつながっていけることは私たちの仕事の楽しさですね。ようやくお客様の特性や動向なども見えてきましたので、これからは攻めの営業に転じていきます！（笑）

─　忙しくなりそうですね！

はい。特にきめ細やかな店舗運営、それに必要な各種施策の立案、お客様の声や反応を反映した商品開発などについては、女性の感性も求められていることを強く感じています。それだけに私も立場上、また一人のワーキングマザーとして、長くチームで活躍できる女性を育てていけたらいいなと思っています。同志が増えれば私ももっと頑張れるので。