同じ営業担当でもチャネルごとに求められるアウトプットが異なる

─　皆さんの役割分担って、どうなっているんですか？

八木：営業に関してはシンプルにお得意先ごとで振り分けられています。うちでは「チャネル」という言葉を使っていますが、専門店チャネル、バラエティショップチャネル、ドラッグストアチャネルといった具合に、チャネルごとに担当がいます。そして私はと言えばGMSチャネルの主担当となっていますし、田実さんに関して言えば免税店チャネルをメインで担当しています。

田実：面白いのは、お互いに同じ商品を扱う営業担当なのにもかかわらず、八木さんと私とでは、お得意先から求められるアウトプットが異なるところです。

八木：そうですね。私が担当するGMSに関して言うと、大規模な小売り業態であることから、ほかのチャネルと比べ扱う品目、数量がケタ違いに多い。結果として、私の商談相手となるバイヤーさんにしたところで、総数としての売上動向は細かく把握できても、個店ごと、商品ごとの売上動向まではつぶさに追い切れないのが実状です。そこで私が取り組むべきは、コスメに関して個店レベルにまで踏み込んだ売上分析をお手伝いすることで、全店レベルでどんなシナリオを描いていくべきか、個店レベルでどんなテコ入れを行うべきか、言わばバイヤーさんのブレーンとなって一緒に企画立案していくことが重要です。

田実：対して私はと言えば、カウンターパートは主に店長さんになります。というのも免税店はGMSとは好対照で、扱う品目も絞り込まれていることから全体方針も明確です。とはいえ、そうした戦略をいかに現場にフィットさせていくか、言わば戦術レベルで私がお手伝いできることは多いです。その最たる例が演出、つまりは売り場づくりです。

八木：田実さんのカウンターパートとなる店長さんは、ほとんどが外国籍の方々というのも、ポイントになるかもしれないですね？

田実：おっしゃる通りで、免税店の来店客は訪日外国人であることから、外国籍の店長さんに寄せられる本部の期待も大きくなっています。しかし、会社自体は日系企業。そこで私に求められるのは本部の方針、考えを理解したうえで、店長さんとともに海外からのお客様に対し、本部の戦略なり目標をともに実現、達成していくことにあります。

リアルショップならではの楽しい売り場づくり

─　それぞれの現場ではいま、どんな課題に取り組まれているのですか？

八木：これはGMSに限ったことではありませんが、一つ大きなテーマとして取り組んでいるのは、ネットショップに負けない楽しい売り場づくりです。先ほどの田実さんのお話ともリンクしますけれども、リアルショップならではの演出ができれば、お得意先の来店客数も増えますし、当社が納品する商品の知名度や売上も向上します。現に売り場づくりの良し悪しで、結果としての数字もだいぶ変わりますので。

田実：本当に面白いくらいに変わりますよね。その点で、私たちには強みがあります。八木さんも私も月2〜3回のペースで地方出張をこなしていますが、お得意先の各地の店舗をなるべく多く訪問するようにしているので、各店舗の取り組みや成功事例を、私たちが媒介者となって全国の店舗へと水平展開できるんです。

八木：しかもウエニ貿易は冒頭でもご紹介したように、さまざまなチャネルを持っているので、部署には自分の担当とは異なる業態の成功事例や知見も蓄積されています。お得意先もそこを期待されていて、私たちに売り場づくりを任せてくれるんです。なので各営業担当者も、自社の商品を売り場づくりのツールとしてフル活用しながら、お得意先の店舗において全国規模で自分の企画を実行できるのは、仕事をしていて楽しいですよね？

田実：そこは間違いないですね。特に私はもともとがデザイナーでしたから、ポスターや看板、ディスプレイなど、いわゆるPOPづくりは得意だし、好きなんですよ。そこで以前にもある店舗で店長さんの承諾を得て、雰囲気の出せるものをあれこれ買いそろえ、コスメのコーナーを演出したことがありました。店長さんやスタッフの皆さんも「いいね、いいね」と面白がってくれて。で、次にお店にうかがったときには、その演出がほかの商品棚にも拡大されていました。

商品開発も、営業担当が注力すべき重要テーマ

─　会社からもお得意先からも、かなりの裁量を与えてもらっているみたいですね？

八木：そこはウエニ貿易で働く、一つの醍醐味かもしれないですね。お得意先は、香水市場における当社の実績を高く評価してくださっているので、私たちに意見やアイデアを求めてくださいます。こうしたお得意先からの信頼は、日々の仕事のやりがいにもつながりますよね。他方、ウエニ貿易も、お得意先の売上向上につながる試みであれば、たとえ前例がなくても上司がそれを後押ししてくれる。だから、いろいろとチャレンジしやすいんです。

田実：そういえば八木さん、九州で「パルファムバー」を実行していましたね？

八木：そうなんです。過去に新宿駅のコンコースで、バーのようなカウンターを設けて道行く人に当社の香水をPRした取り組みを、九州でお得意先と一緒に試してみたんです。そうしたら、それまで香水に縁がなかったという人たちにも興味を持っていただけたばかりか、リピートして買いたいというお客様をお得意先の店舗へと誘導することができました。直接、自社の売上に結びつかなくても、市場そのものを活性化させること、お得意先の誘客へとつなげること。こうした広い視野でビジネスをとらえ、試行錯誤することはとても大事だと思うんです。

田実：同感ですね。私が担当するお得意先に関しても、増加の一途を辿るインバウンドを背景に、店舗拡大を推し進めています。それだけに私としても、自社の香水を活用しながらその後押しができればと、つねづね考えています。そのためには、これまでの話しにあった「売り場づくり」も大切ですけど、同時に八木さんがお得意先と戦略レベルで実行している「商品開発」も重要だと思うんです。

八木：おっしゃる通り商品開発は、私たち営業担当も注力すべき重要テーマですね。私の直近の試みとして、自社ブランド「キャトル」から文旦を原料に用いた新フレグランスをリリースしたのですが、製品化に関してはバイヤーさんの声を積極的に取り入れていきました。この商品は、春夏シーズンに向けた柑橘系の香りとなっていますが、GMSの売り場づくりにおいては「シーズン・モチベーション」というのが重要なキーワードとなっていて、店舗における季節感の演出に一役買えないかと考えての製品化でした。

田実：実は私も同様のことを考えていて、免税店においては「シーズン・モチベーション」というのは顕在化していない代わりに、「日本をイメージさせるモチーフ」というのがどうもカギを握っていそうなんです。その証拠には「桜」をテーマにした商品が、春を中心に年間を通じて実によく売れる。訪日外国人のお客様にとって、桜は日本のイメージそのものなんでしょうね。でも、私たち日本人に言わせれば、この国の魅力は桜だけではない。つまり、私たちがまだ気付けていないだけで、外国のお客様に日本をイメージさせるモチーフって、もっとあるはずなんです。私は、そこを掘り下げていきたいと思っています。

自分の企画が全国の店舗で実現されるという仕事

─　いまのお二人のお話、実に興味深いです。

八木：バイヤーさんをはじめ、従業員の皆さんの「現場の声」を反映したタイムリーな商品開発ができれば、お得意先にとっては販促計画のツール、手段が増えることになりますし、当社にとっては開発商品の売上向上が期待できます。私たち営業が追求すべきはWin-Winの関係の構築であり、これはきれいごとではなく商売の基本だと思うんです。

田実：私も最初のうちは、自分の担当する商品をいかにお得意先に売り込むか、ということに終始していましたが、そうじゃないんですよね。お得意先の売上を伸ばすために、自社の商品を活用してもらう、そんな視点、発想が大切です。

八木：そうやってお得意先に歩み寄っていくと、商談をしていてもいろいろなアイデアがポンポンと出てくる。それを売り場づくりや商品開発に反映できれば、私たちはお得意先の強力なパートナーになれます。実は私、お得意先の声を反映した商品開発を通じて、自らの手で新しいチャネルを開拓したいと思っているんです。例えば時計事業部は、百貨店やセレクトショップなどの有力チャネルを持っていますが、まだコスメティック事業部はそこを開拓できていないので。

田実：実は私も月に1度開かれる「UPT（ウエニプレミアムタイム）」などを活用しながら、時計事業部の人たちにいろいろと情報を聞いているんです。時計事業部は、免税店チャネルにおいても確固たる地位を築いているので。私としては、そうしたさまざまな情報を参考にしながら、お得意先の売り場で「桜」に匹敵するような新たな「日本のモチーフ」を探り、それを売り場の演出や商品開発へとつなげ、市場の活性化やお得意先の売上向上へとつなげていきたいと、そう考えています。

八木：忙しいとついつい忘れてしまいがちですけど、本来、私たちの仕事って面白いものだし、田実さんも私も好きでやっているのだから、存分に楽しまないともったいないですよね。今日、こうして田実さんとあらためて会話しながら、初心を思い出しました。

田実：売り場づくりにしても、商品開発にしても、モノづくりというのは本来、楽しいものですからね。それに自分が考えた企画がお店で実現される、商品として店頭に並ぶ、それも全国規模で。これって、すごいことですよ。